【決算】黒字化果たしたマネフォ、再び投資加速で30~40%の成長をコミット

マネーフォワードが再度、成長に向けて戦略を転換する。いったんEBITDAで黒字化したが、今後広告宣伝費などに大きく投資を続け赤字となる計画を1月14日、決算発表で明らかにした。継続的に年率30~40%で売上高を成長させることをコミットする。特に、ストック型収入であるSaaSのARR(年間定期収益)にフォーカスし、早期に200億円規模を目指す。

マネーフォワードにとって、2021年11月期通期決算は、上場後の中期計画が一区切りつく重要なマイルストーンだった。SaaS企業としては早期の17年に上場した同社は、21年11月期でのEBITDA(利払い前、税引き前、減価償却費前利益)黒字化をコミットしていたからだ。

現在でこそ、SaaS企業は高成長が継続する代わりに赤字が長く続くビジネスモデルだということが理解されてきているが、当時は投資家からの黒字化期待が強かった。その期限となる21年11月期決算では、EBITDAは4.3億円となりコミットを達成。5期連続での、売上高、営業利益、EBITDAいずれも期初見通し内での着地を実現し、「投資家へ約束したコミットメントを守ることが重要」だと、辻庸介社長は胸を張った。

投資に再びアクセル、高成長をコミット
次なる投資家へのコミットは成長だ。直近5年間も年率40%程度の売上成長率を続けてきたが、売上高が150億円を超えるまでに成長した今後も、継続的に30~40%の売上成長をコミットする。

業績の最重要KPIはSaaSのARRだ。21年11月末時点のARRは112億2700万円。翌22年11月期末には、40~50%増加させ157億1800万~168億4100万円を見込む。翌23年11月期はこの成長率を継続し、「早い段階でARR200億円を目指す」(辻氏)とした。

高い成長率のために投資を行い、EBITDAは再び赤字となる。22年11月期は第1四半期だけで17億~19億円の広告宣伝費を投下。顧客獲得を加速させる。

「ARR1億ドル(113億円)の会社はまだ先行投資フェーズだ」。海外の投資家からは、グローバルなSaaSのスタンダードとしてこう見られていると辻氏は話す。いったん黒字化したEBITDAを赤字にしても、再度投資に踏み切るのは、日本の上場SaaS企業をけん引してきたという自負もあるからだろう。

「米国株式市場のほうが圧倒的に成長率が高い。日本でも成長株があることを実績で示したい。米国銘柄に負けない銘柄になっていきたい」(辻氏)

そのため、中長期においても黒字化や損益についてはこだわらない。「赤字はほとんど広告宣伝費。黒字化はやろうと思えばいつでもできる。そこは経営の意思だ。中長期の企業価値最大化が優先すべき目標。短期的な黒字赤字にこだわらず、その目標に向けてやっていく」(辻氏)

バックオフィスSaaSの高成長は続くか?
その成長は、法人向けSaaSにかかっている。マネーフォワードが注力するSaaS ARRは、その6割以上をバックオフィス向けSaaSを中心とした法人向けサービスが担っているからだ。そして最も高成長なのも法人向けSaaSだ。全体のARR成長が40%以上を目指す中で、法人向けサービスは最低47%以上を見込む。

個別の成長施策でいえば、法人向けSaaSの伸び余地はいろいろとある。給与支払い、勤怠、人事管理など人事労務向けプロダクトの併用率は、20年11月期の34%から21年11月期には53%へと1.5倍に上昇している。1つのプロダクトを導入した企業が、続いて他のプロダクトを導入することで単価(ARPA)が向上しており、中堅企業においては30~40%の単価上昇を見込む。

21年にはERPプロダクトとして、債権請求、債務支払、固定資産管理、オンライン契約などのプロダクトを立て続けに投入しており、クロスセルによるARPA増は各所で期待できる。

ARPAと並ぶ重要KPIである顧客数は、広告宣伝費の積み増しで加速させる。顧客獲得にかかった費用(CAC)は、24-36カ月で回収する見通しの下に投資する。直近では法人顧客数は1年で約28%増加しており、ARPAとのかけ算でARR47%成長を見込む形だ。

ただし、現時点では中期の成長戦略としてドラスティックな何かが示されたわけではない。21年夏に公募増資で300億円を資金調達したが、大型の新規プロダクトや大型買収を見込んでというわけではなく、広告費や人材採用がメインだ。つまり、これまでの戦略を継続しつつ、広告宣伝費の積み増しで加速させる手法になる。堅実といえば堅実で、EBITDA赤字化の投資といっても、ギャンブル的な何かに資金を使うという話ではない。

法人向けサービスの伸び代

今後の法人向けサービスの伸び代として、注目点は3つほどある。

1つは、三菱UFJ銀行との合弁会社Biz Forwardが手掛ける、請求決済代行とファクタリング事業だ。21年8月に設立したばかりの会社で、今期の計画にはほぼ売り上げが盛り込まれていない。

2つ目はクラウド債務支払の展開だ。これは、メールや紙で届いた請求書を、OCRで自動的に取り込んでデータ化し、電子承認を経たあと、支払いの振り込みも銀行APIを用いて実行してしまうもの。23年にはインボイス制度の開始が控えており、紙で処理していた請求書を電子化しようという流れは加速する。法制度的に追い風が吹いている分野だ。

3つ目は、法人向けプリペイドカードを皮切りとしてスタートしたB2B決済の領域だ。日本では法人決済は銀行振込が主流だが、APIが徐々に整備されてきてはいるにしても、銀行のインターネットバンキングは使いづらく、付加される情報も乏しい。ビジネスの根幹でありながら、長らく大きなアップデートがされてこなかった分野であり、変化が始まったときのインパクトは大きいだろう。

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