「売り上げがゼロになった」 埼玉県の町工場が、畑違いの医療分野でヒット商品を生み出せたワケ

小説『下町ロケット』やドラマ「スパイラル~町工場の奇跡~」など、町工場が舞台となる作品をたまに目にする。1960年代に日本の工業を盛り上げた町工場は、現在は時代の流れとともにその数を減らしつつある。下火になっているにもかかわらず、町工場を取り扱う作品が支持を集めるのは、事業再建や専門性の高い技術など、日本の「ものづくり力」を感じられるストーリーが埋もれているからだろうか。

ラジコンやミニ四駆のタイヤの製造を手掛けていた創業43年の町工場、寿技研(埼玉県八潮市)もその一つだ。約30年前のミニ四駆の爆発的ヒットに伴い、業績はうなぎ上りだったものの、ピークが去り売り上げはゼロに。

そこから、まったくの畑違いである医療分野に参入する。医師の手術用トレーニングキットを開発し、事業を再建した。現在は、新会社KOTOBUKI Medicalを立ち上げ、こんにゃくで作った臓器を開発・販売している。模擬臓器は売り上げ全体の約65%を占めるほどに成長しているという。

「トレーニングキットも臓器も、最初はまったく売れなかった」と高山成一郎社長は話す。売り上げゼロに加え、リーマンショックで崖っぷちに追い込まれたにもかかわらず、なぜ異業種で成功することができたのか。その秘密を聞いた。

40万円以上する手術用トレーニングキットを2万円で販売
当時、寿技研は自動車や建築など幅広い企業と付き合いがある「何でも屋」の町工場だった。リーマンショックの影響で経営不振に陥り、顧客と揉めたことから「下請けでなく、自社製品を販売していかないといけない」と実感したという。

そうは決めたものの、何を売っていくかは決まっていない。そんな中、2013年ごろに医療機器メーカーに勤める友人から、「腹腔鏡手術の練習キットを作れないか」と相談が入った。

腹腔鏡手術とは、腹部の3~5カ所に小さな穴を開けて、その中にカメラや切除器具を入れ、腫瘍を切ったり皮膚を縫ったりする手術だ。開腹手術よりも跡が残りにくいことや回復力の早さが評価され、2010年ごろには一般的な手術方法になっていた。

医療機器メーカーが作る腹腔鏡手術の練習キットは、40万~300万円の高価なものが多かった。段ボールに穴を開けて、ホームビデオをセットするなど、練習キットを自作する医師もいたという。価格だけでなく、手軽さも足りていなかった。病院内のトレーニングルームなどに練習キットは置いてあったものの、利用予約などが必須。自宅やデスクでササっと練習するのも難しい状況だった。

寿技研が開発した腹腔鏡手術の練習キットは3パターンで、2万~3万円。安価で持ち運びができる利便性の高い製品が誕生した。しかし、「最初は、全く売れなかった」と高山社長は当時を振り返る。

「全然売れないんだけど……」 学会に持ち込んで、売り上げ1000万円
練習会へのチラシ配布や自社ECサイトで販売してみたものの、一向に反応がない状態が続いたという。「全く売れない」と友人に相談したところ、学会に持ち込むことを提案され、13年の冬に日本内視鏡外科学会にブースを出展した。

トイレも行けないほど多くの医師が集まり、単月の売り上げは200万円に上った。安価と利便性の高さが売りとなり、1000万、2000万、4000万と14年までに大きく売り上げを伸ばす。業績が上向いている中でも、高山社長は次の一手について思考を巡らせていた。

「腹腔鏡手術の練習キットは、頻繁な買い替えが発生する製品ではないので、いつか頭打ちになる。手術の練習というラインで何か次の挑戦ができないか考えていました」(高山社長)

学会を通して「医療業界で商売を続けるには、消耗品がいい」と気付いた。医師に相談はしていたものの、なかなか形に落とし込めずにいたという。

レバ刺しで食中毒発生 代替の「赤こんにゃく」でひらめく
臓器にたどり着いたのは、ある医師からの「練習用の臓器は消耗品」というアドバイスだった。一般的に練習用に使われる臓器は豚の臓器や樹脂臓器を使用するものの、価格や衛生問題、動物愛護の観点から問題があった。

模擬臓器は売れるかもしれないと思いつつ、何で作ればいいのか悩んでいたという。そのアイデアは意外なところから降ってくることに。15年、腹腔鏡手術の練習キットが「渋沢栄一ビジネス大賞」の特別賞に選ばれたのだ。

「大賞を受賞したのがこんにゃくを作っている会社だったんです。何気なく眺めていたのですが、以前レバ刺しで食中毒が発生したときに、赤こんにゃくを代替商品として販売していたというニュースが浮かんできました。こんにゃくで臓器が作れるかもしれないとひらめいた瞬間でした」(高山社長)

実際に、医師に電気メスでこんにゃくを切ってもらったところ「切れ味は臓器っぽい」という反応がもらえた。しかし、持ち上げるとちぎれてしまうし、糸で縫えない。課題は山積みだった。そこから2年間ほど開発に専念することに。こんにゃくをベースに食品添加物などを混ぜてみたものの、最初はなんの成果も得られなかったという。

こんにゃくから「厚揚げ」が? 試行錯誤の2年間
「全然形にならなくて、どうしようか悩んでいた時に1週間くらい放置していた大量のこんにゃくをなんとなく触ってみたんです。そしたら、ちぎれず縫えるくらい強くなっているのに気付きました」(高山社長)

天日干しと冷凍を繰り返すと繊維が変質する。ただ、最終的には「厚揚げみたいなもの」が生まれただけでこれも失敗作だったという。そこから数千パターンほど混ぜるものを変えて試す日々が続いた。

17年、電気メスなどで腫瘍の摘出や剥離などが体験できる模擬臓器が完成した。血管やリンパ管、腫瘍なども全てこんにゃくで再現した。9パターン用意し、価格は税抜き2500~8000円。安価で、さまざまなパターンの練習ができる模擬臓器。さっそく売り出してみたものの、またも全く売れなかった。なぜか?

町工場の限界
いい製品を作っても、営業やマーケティングができる人材が足りていなかったのだ。町工場の限界を感じ、模擬臓器をメイン事業とする新会社KOTOBUKI Medicalを立ち上げる。最初は全く売れなかったが、徐々に医療機器メーカーが、手術機器サンプルのデモンストレーションを医師にする際に使用してくれるようになったという。そのほか、個人で購入する医師も少しずつ増えてきて、模擬臓器は売り上げの約65%を占めるほどに成長した。

今まで作ってきた製品は、臓器の一部を再現したものだったが、現在は、肺や胆のうなど特定の臓器の開発を進めているという。3Dプリンターで血管、肺、気管支の型をそれぞれ作り、それを組み合わせて液状のこんにゃくを流し込み固めて形にする。

「ここまで形になれば現場でも練習用に使ってもらえるのではないかと思います。手術の練習は、『現場で覚える』が当たり前のスタイルでした。実際に現場で1からやってみる前に模擬臓器を触って、動作の確認や臓器に対する不安が軽減された状態が作れるといいなと思っています」(高山社長)

模擬臓器に投資をして手術の腕を上げるという考えはまだまだ浸透していない。道具があって、手ごろな模擬臓器があれば、練習ニーズも増えると高山社長は考えている。まずは、来月の学会で肺、胆のう、子宮の模擬臓器を発表する予定だ。

将来的には海外展開も視野に入れているという。生活に根付いた商品やサービスの場合は進出国の法律や文化などを考慮し、ローカライズさせていく必要がある。臓器であれば、その心配も不要。小さな町工場の模擬臓器が、世界のスタンダードになる日がくるかもしれない。

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